4.4 Психоанализ действий трейдера

Обычная экономическая теория исходит из того, что человек является существом рациональным, который всегда совершает действительно правильный, статистически оправданный выбор. Однако, как мы увидим немного ниже, это далеко не так. Реальность человеческой психики вносит свои коррективы в красивые теоретические выкладки.

1. Вероятность соединенных событий обычно переоценивается. Соединенные события — группа событий, только одновременный выигрыш в каждом из которых обеспечивает общий положительный результат. Тенденция переоценки вероятности объединенных событий особенно важна при оценке вероятности работоспособности комплексных систем. Иными словами, чем сложнее торговая система, тем она менее работоспособна, хотя с психологической точки зрения и является более предпочтительной.

2. Проведем эксперимент, где перед вами стоит выбор между двумя альтернативами А и Б:

А. Купить фьючерсный контракт на сахар (Sugar) — очень хорошая по потенциальной доходности сделка, но средняя по вероятности получения этой доходности.

Б. Купить фьючерсный контракт на кофе (Coffee) — очень хорошая по вероятности получения дохода сделка, но средняя по доходности.

Каждый человек сделает свой выбор в зависимости от того, чему он отдает предпочтение — доходности или надежности (вероятности получения этой доходности). Большее число людей при этом выберут последний вариант («синицу в руке»), предпочтя ее «журавлю в небе». В последнем случае мы увидим сдвиг в пользу альтернативы Б.

Подобный сдвиг в предпочтениях приводит к тому, что трейдер готов доплатить за свой выбор. Так, если в стандартной ситуации рыночная цена фьючерсного контракта на кофе с поставкой в сентябре составляет $10, то после сдвига трейдер будет больше заинтересован в покупке товара и соответственно готов заплатить больше — $10.2, например. Интересно, что опытный трейдер в предыдущем эксперименте с выбором альтернатив с большей вероятностью выберет альтернативу А, тем самым проявив сдвиг в пользу последней.

Проведем второй эксперимент, где к вышеперечисленным альтернативам А и Б добавим третью В:

- A. Купить фьючерсный контракт на сахар (Sugar) — очень хорошая по потенциальной доходности сделка, но средняя по вероятности получения этой доходности.

- Б. Купить фьючерсный контракт на кофе (Coffee) — очень хорошая по вероятности получения дохода сделка, но средняя по доходности.

- B. Купить фьючерсный контракт на пшеницу (Wheat) — просто хорошая по вероятности получения дохода сделка и средняя по доходности.

Здесь вариант В является «ложным объектом», так как если человек предпочитает высокую доходность, то он должен ставить на вариант А, а высокую надежность — на вариант Б. И действительно, вряд ли кто-то польстится на третий вариант. Однако нельзя сказать, что наличие последнего варианта не окажет на вас никакого влияния. С большой вероятностью появление третьего варианта увеличит число приверженцев варианта Б как наиболее предпочтительного для большинства людей. Сравнительно непривлекательный «ложный объект» изменил выбор под воздействием эффекта контраста. Контрастное различие становится более зримым. Эффект контраста можно также назвать «вероятностными очками», которые в зависимости от их цвета — розовый или темный — изменяют наш выбор в сторону цвета.

3. В зависимости от постановки вопроса — «я хочу заработать» или «я не хочу потерять» — изменятся и ваши действия.

Например, перед вами, как человеком, принимающим ответственное инвестиционное решение, стоит проблема выбора.

Некоторое время назад вы заключили сделку, которая в настоящий момент принесла вам убытки, оцениваемые в $200. В ходе предварительного анализа были разработаны две альтернативные программы дальнейшей работы с открытой позицией.

Если применить программу А, то совершенно точно можно будет спасти $50.

Если же применить программу Б, то с вероятностью 25% можно будет спасти все $200, но с вероятностью 75% можно не спасти ничего.

Сделайте выбор.

Здесь большинство людей выбирают программу А, предпочитая «синицу в руках» «журавлю в небе».

Первый вывод — когда человек выигрывает, он не расположен рисковать.

А теперь мы немного изменим постановку вопроса и предложим на выбор две другие программы:

Если применить программу В, то вы потеряете $150. Если же применить программу Г, то с вероятностью 25% вы не по­теряете ничего, но с вероятностью 75% потеряете $200.

И теперь тоже сделайте выбор.

Несмотря на то что смысл программ В и Г идентичен смыслу программ А и Б, большинство людей во втором случае выбирают программу Г и идут таким образом на риск. В этом случае люди, как правило, предпочитают «журавля в небе». Более того, так как люди делают выбор, то за этот выбор они готовы заплатить.

Второй вывод — когда человеку угрожают убытки, он склонен рисковать.

Например, вы купили фьючерсный контракт на поставку кофе по цене $10, рассчитывая на будущий рост. Однако цены упали, и, оценивая дальнейшие шансы на рост, вы уже не так уверены в будущем. Фактически перед вами стоят две альтернативы. Согласно первой, вы можете закрыть убыточную сделку по текущим ценам и фактически потерять $50. Вторая альтернатива заключается в продолжении игры на следующих условиях: с вероятностью 75% цена вернется на предыдущий уровень, где вы закроете неудачный трейд по нулям, или же с вероятностью 25% цена упадет еще сильней, где ваш стоп-лосс фактически отнимет у вас еще $150 (рис. 4.4).

Рисунок 4.4 Схематичное соотношение вероятности и финансового результата

При этом предположим, что существует и другой человек, который, наоборот, продал, а значит, заработал на «предвыборный» момент $50 (рис. 4.5).

Рисунок 4.5 Схематичное соотношение вероятности и финансового результата

Если первый трейдер выберет альтернативу Б, а второй А, как это в большинстве своем происходит, то результат будет следующим. Сначала первый трейдер продолжит «стоять» в позиции, а второй — попытается купить. Затем уже первый трейдер будет «выскакивать» с рынка и будет пытаться продать фьючерс на кофе. Таким образом, сначала возникнет перекос в спросе, а затем в предложении. Значит, кто-то должен будет сначала купить, а затем продать. Чтобы заинтересовать этого кого-то, и первый, и второй трейдеры вынуждены будут пойти на уступки в цене. Только в этом случае посторонний трейдер будет заинтересован войти в игру, а сдвиг в альтернативах будет способствовать появлению уступок.

Понятно, что вероятности, приведенные в этих примерах, достаточно условны, так же как и суммы. Здесь необходимо учитывать проскальзывание цен и брокерские комиссии.

Подытоживая, можно заметить, что мы боимся рисковать, когда опасности нет, но рискуем и надеемся, когда опасность велика.

4. В нас заложен предпочтительный выбор варианта, предлагающего возможность заработать. Гораздо реже мы будем выбирать варианты, предлагающие потерять. И это несмотря на их финансовую одинаковость. Как объясняет теория перспективы, связано это со следующим. Когда речь идет о возможных приобретениях, люди склонны уклоняться от риска. Когда же речь заходит о потерях, люди предпочитают рисковать.

Выбор из двух равновероятных событий будет разным в зависимости от формы, в которую эти события облечены. Например, если людям предлагается выбрать из двух альтернатив А и Б, то поступают они в соответствии с контекстом.

Альтернатива А: с вероятностью 100% лишиться $50.

Альтернатива Б: с вероятностью 25% лишиться $200, но с вероятностью 75% не потерять ничего.

В случае простого выбора люди предпочитают альтернативу Б. Если же простые потери заменяются на страхование, то люди предпочитают страховаться от возможно больших потерь и выбирают альтернативу А. Более того, за выбор последней альтернативы человек может даже заплатить, а форма оплаты будет либо меньшей вероятностью (для вышеприведенного примера она может быть 99%, а не 100%), либо меньшей суммой ($49 против $50). Как результат, человек, выбравший альтернативу Б, увеличит математическое ожидание дохода. Думается, что именно этот эффект предопределил успех опционов, воспринимающихся страховкой од­ними (только при их покупке и уплате соответствующей премии) и возможностью дополнительного заработка другими.

Альтернатива А: полностью застраховать себя от потери $100 путем выплаты страховой премии в $10.

Альтернатива Б: с вероятностью 10% лишиться $100, но с вероятностью 90% не потерять ничего.

5. Продолжая тему страхования, рассмотрим эффект убежденности.

Воспользуетесь ли вы так называемым «вероятностным страхованием», в котором взнос уменьшается в два раза, но существует лишь 50%-ная вероятность получения страховки при наступлении страхового случая?

Большинство людей предпочтут застраховаться полностью, нежели только уменьшить возможность катастрофы, даже если выплата будет одинаковой в обоих случаях.

Особо теория перспективы отмечает, что при расчете вероятности выигрыша мы склонны занижать маленькую вероятность и завышать большую.

Альтернатива А: 1 шанс из 1000 выиграть $5000. Альтернатива Б: получить $5.

Большинство людей выберут высокий риск — альтернативу А. При расчете вероятности потерь мы, наоборот, склонны завышать маленькую вероятность и занижать большую.

Альтернатива А: 1 шанс из 1000 потерять $5000. Альтернатива Б: потерять $5.

Здесь уже большинство людей выберут низкий риск и просто отдадут $5.

6. Другой проблемой, также относящейся к эффекту оформления структуры, является психологический учет. Следующие две проблемы ярко его иллюстрируют.

Проблема 1. Представьте, что вы решили купить один фьючерсный контракт, комиссия брокеру за который стоит $30. Однако перед самой покупкой фьючерса вы получаете убытки от сделки с опционом в сумме тех же $30. Купите ли вы все-таки фьючерсный контракт?

Большинство людей скажут, что все-таки купят фьючерс, уплатив комиссию в $30. Они не свяжут потерю $30 на опционах с покупкой фьючерса, учитывая их отдельно.

Проблема 2. Представьте, что вы купили один фьючерсный контракт, уплатив брокеру комиссию в $30. Однако через несколько мгновений после совершения сделки вы обнаруживаете ошибку — вместо покупки фьючерса вы его продали. Таким образом, если вы все-таки хотите действительно купить один фьючерсный контракт, вам необходимо будет закрыть предыдущий открытый контракт и заплатить брокеру комиссию в сумме $30. Купите ли вы все-таки фьючерсный контракт?

В этот раз гораздо меньше людей будут готовы потратить еще $30 на покупку фьючерсного контракта, так как они складывали цены первого (неправильного) и второго (правильного) фьючерсных контрактов. Стоимость покупки одного фьючерсного контракта, таким образом, как бы оказывалась равной $30.

Результатом наших психологических слабостей в трейдинге будут абсолютные убытки. Например, согласно приведенным выше примерам:

— в результате покупки некоторого товара в некоторый момент первой стороной (покупателем) была получена прибыль в $85 тыс. Эта сторона не рискует дальше и берет прибыль, совершая продажу данного товара третьему лицу. Вероятность заработать этим третьим лицом $15 тыс. составляет 85%, а вероятность потерять — 15%;

— у другой стороны операции (у продавца) на этот же момент времени возник убыток $85 тыс. Однако эта сторона не закрывает сделку и надеется в лучшем случае остаться при своих;

— в дальнейшем цена, как и ожидалось, выросла и обеспечила третьему лицу доход в $15 тыс., а второй стороне (продавцу) — аналогичный убыток;

— итого результат: первая сторона (покупатель) получила доход в $85 тыс., вторая сторона (продавец) — убыток в $100 тыс., а третье лицо — $15 тыс.

Существует, правда, и другой вариант развития событий — третье лицо может потерять $85 тыс. согласно 15%-ной вероятности. Однако же в действительности реальные потери этого лица значительно меньше из-за постановки разумного ордера на стоп-лосс, ограничивающего возникающие убытки.

Возникает законный вопрос: «Кто же это третье лицо?».

Как правило, это профессиональный игрок или трейдер. Он использует боязнь выигрывающего человека потерять полученный доход и надежду теряющего деньги на отыгрыш. Профессионал в самый последний момент как бы вклинивается между первым и вторым и с огромной вероятностью на успех (85%) забирает свою долю, ставя на кон сравнительно небольшую сумму. Кстати, именно этот принцип взаимодействия профессиональных и непрофессиональных игроков и был реализован в опционных контрактах.

Таким образом, наши слабости являются богатой, в прямом смысле слова, пищей для профессионалов.

Жизнь подтверждает эти теоретические измышления. Все начинающие трейдеры, которых я знаю, выигрывали часто и мало, а проигрывали редко и много. В итоге суммарные убытки намного превышали суммарную прибыль, а их деятельность иначе как «вредительской» назвать было трудно.

После рассмотрения примера, показывающего наши слабости, можно перейти к выявлению этих слабостей в конкретных трейдерах. Знание своих и чужих слабостей может помочь нам от них избавиться или по крайней мере обезопаситься. С этой целью мы применим психоанализ действий трейдера.

Согласно общеизвестным статистическим данным, около 80% трейдеров заканчивают свою карьеру в самом начале, не добившись каких-либо известных положительных результатов. А подавляющее большинство из них (более 90%) и вообще «уходят» с убытками. В итоге получается, что более 70% (80-90%) всех трейдеров потенциально убыточны. Если верить тео­рии вероятности, то эти цифры представляются чересчур большими. Теоретическая величина «убыточных» трейдеров не может превышать 50%, даже если исключить трейдеров с нулевым результатом деятельности. В чем же причина значительного расхождения между теорией и практикой?

Большинство неудавшихся трейдеров винят в своих убытках маленькие суммы депозитов, отсутствие качественной по скорости получения и объему информации, зловредность контрагентов-брокеров, берущих комиссию и/или спрэд. Отчасти эти трейдеры правы — перечисленные выше причины явно не помогают зарабатывать. Однако главная причина убытков лежит в нас самих — это наше «Я».

К сожалению, проверить настоящие качества этого «Я» без помощи профессионального психоаналитика можно только в «боевых» условиях рынка или в других экстремальных ситуациях. Для менеджеров, осуществляющих управление трейдерами, и частньк инвесторов, самих являющихся трейдерами на финансовых рынках, незнание «Я» — самый главный фактор риска. Очень сложно доверять человеку, которого не знаешь, даже если это вы сами. Выявление настоящих качеств человека, его «Я», в обычных условиях может занять годы. Не зря говорят, чтобы человека узнать, надо «пуд соли вместе съесть». У менеджера и частного инвестора этого времени нет, поэтому остается или обратиться за помощью к профессиональному психологу, или выпустить «непознанного» трейдера в рынок, как неопытного матадора к быку на арену. При этом настоятельно рекомендую обезопасить себя от обязательных в таком случае значительных убытков стоп-лоссами.

Перед выявлением качеств «Я» трейдера и соотнесением их с одним из основных психотипов приведенной ниже классификации необходимо знать, что изменить взрослого человека практически невозможно, ведь уже к пяти годам формируется костяк нашего «Я». Однако воспитать или немного подправить нужные качества, необходимые трейдеру, не только можно, но и нужно. Поэтому основной задачей психоанализа действий трейдера является выявление психических недостатков, которые могут привести к убыткам, и их коррекция. Если отрицательные качества трей­дера коррекции не поддаются, то рекомендую отлучить данного человека от трейдинга, пока он не навредил ни вам, ни себе.

Классификация и характеристика основных психотипов трейдеров приведена в табл. 4.1

Таблица 4.1 Психотипы трейдеров

Давайте посмотрим, как проверить трейдера на способность вести ус­пешную торговлю.

1. Перед открытием позиции все равны. Одни настолько уверены в своей правоте, что готовы отстаивать свое мнение с «пеной у рта», другие — «тихие» трейдеры. Они молча выслушают чужое мнение, но сделают все по-своему. Третьи же готовы обсуждать что угодно и сколько угодно и проводить в разговорах 24 часа в день. На результаты торговли разница в поведении этих трейдеров, как правило, не оказывает сильного влияния. Любой из них одинаково опасен при работе с «живыми» деньгами.

2. Через некоторое время (5-10 минут для краткосрочной игры или на следующий день для долгосрочных позиций) после открытия позиции обычно становится ясно — правильно или ошибочно была совершена сделка. Причем «правильно» с точки зрения не только направления открытия позиции, но и цены и времени ее совершения. Исходов, как мы знаем, может быть только три — прибыль, убыток или нулевой результат. Из них только первый несет положительные эмоции, а два других — заряжены отрицательной энергией. Таким образом, уже через короткий промежуток времени можно определить, как реагирует трейдер при получении положительных и отрицательных эмоций — агрессивно или пассивно. Я намеренно оставляю вам только два варианта ответа, так как двусмысленность на финансовых рынках могут позволить себе только так называемые «аналитики», но никак не управляющие капиталами. В резуль­тате на конкретного трейдера можно заполнить следующую таблицу.

Таблица 4.2 Реакция трейдера на событие

Активная реакция трейдера заключается в резкости движений и подвижности мнения по поводу открытой позиции. Пассивная реакция проявляется в продолжительном бездействии трейдера, своеобразном замирании, что бы ни случилось.

Результатом заполнения данной таблицы будет определение первой составляющей психотипа трейдера — активный или пассивный тип.

Для явно пассивных трейдеров можно порекомендовать обязательное составление планов открытия, закрытия и поддержания позиций, иначе из-за своей созерцательности они будут пропускать не только хорошие моменты при открытии позиций, но и при их закрытии. Среди пассивных трейдеров часто встречаются случаи усреднения позиций (усиления уже убыточных сделок с целью отыграться). Аналогично, но уже по другой причине рекомендуется придерживаться планов открытия и закрытия позиций для явно агрессивных трейдеров. Последний тип трейдеров склонен к непродуманным, поспешным действиям, чем может только навредить. Активные трейдеры склонны к «переворачиванию» (т.е. производить закрытие позиции при одновременном открытии позиции в противопо­ложную сторону — покупка после продажи, и наоборот). Часто встречаются смешанные, активно-пассивные типы трейдеров. После получения определенного опыта данным трейдерам можно разрешить некоторую самостоятельность и отступление от принятых ранее планов. ~»

3. Перед открытием и закрытием позиции обязательно узнайте, на основании каких данных или выводов совершается данная сделка. Если объективных причин и соответствующего им вразумительного ответа вы не по­лучите, то перед вами инстинктивно или интуитивно ориентированный трейдер. Для инстинктивного трейдера характерна при этом значительная ориентация на физические причины ее осуществления, ссылки на предшествующий опыт и поведение рынка. Интуитивно ориентированный трейдер вообще ничего вразумительного сказать не сможет, кроме ссылки на свои предчувствия. Если же факт заключения сделки будет логически объяснен, то это трейдер интеллектуального типа. На первый взгляд интеллектуальный тип трейдера предпочтительней. Однако чрезмерная разумность зачастую служит прикрытием страха перед неизвестностью рынка, страха перед заключением сделок. В связи с этим необходимо выяснить не только причину совершения той или иной сделки, но и проанализировать поведение трейдера во время проведения полной операции — от начала до конца. В результате определения второй составляющей психотипа трейдера можно заполнить следующую таблицу.

Таблица 4.3 Причины поведения трейдера

После выявления двух основных составляющих психотипа трейдера полученный результат необходимо соотнести с табл. 4.1 и соответствующим образом строить рабочие отношения.

(Материалы приведены на основании: Эрик Л. Найман. Малая энциклопедия трейдера. 8-е изд – М.:Альпина Бизнес Букс, 2007)