4.5 Психология рынка

Прежде чем перейти к рассмотрению рынка как объекту исследования психологии рьшочных масс, приведу один пример из книги известного американского предпринимателя Харви Маккея «Как уцелеть среди акул». Этот пример как нельзя лучше характеризует влияние других людей на наше поведение:

Слушателям, до отказа заполнившим зал, представляют оратора, которого раньше никто никогда здесь не видел и не слышал. Он начинает свое выступление следующим образом. Достает из кармана двадцатидолларовую бумажку и говорит: «Это двадцатка продается всего за один доллар. Кто хочет ее купить?»

Теперь давайте будем честными. Вскочите ли вы со своего места с возгласом, чтобы привлечь внимание оратора? Или же несколько секунд подождете, желая посмотреть, как поступят другие, и только после того, как поднимутся одна-две руки, робко присоедините к ним свою? Если вы один из тех, кто колеблется, — вы обычный человек. Нас учат всю жизнь, что только простофили дают себя обмануть подобными сделками. Но, тем не менее, едва только кто-то другой готов рискнуть, располагая не лучшей информацией, чем мы, — и наши жадные лапки тянутся вверх, и мы не прочь принять участие. Чем быстрее поднимаются руки других, тем больше увеличивается спрос, а также вероятность того, что без нас не обойдется. Наше представление о ценности чего-либо основывается чаще всего не на действительной ценности данного предмета — будь то двадцатидолларовая банкнота, продаваемая за один, или необыкновенные лукови­цы тюльпанов, или редкостный драгоценный камень,—а на том спро­се, который создан на данный предмет.

Приведенная выше выдержка наглядно демонстрирует узость применения фундаментального анализа, главная ценность которого как раз и заключается в определении справедливой стоимости исследуемого товара.

Отмечу следующие риски, которым подвергается индивидуальный трейдер при работе на массовых спекулятивных рынках:

— решения, принимаемые толпой, как правило, принимаются на уровне самого неумного ее участника. Таким образом, решения, принятые толпой неумны;

— управляют толпой зачастую слухи, а слухи имеют свойство не оправдываться;

— человек имеет свойство поддаваться влиянию толпы и принимать коллективные, неиндивидуальные решения.

Естественно, нельзя идти против толпы, так как именно толпа формирует основное рыночное движение — тренд. Но, с другой стороны, нельзя и следовать мнению толпы, так как оно, скорее всего, ошибочно. Наблюдая за действиями рыночной толпы, вам необходимо определить — вы присутствуете на митинге победителей (тогда эти люди — революционеры) или вы наблюдаете скопище побежденных (в данном случае это — мятежники). Естественно, никто не захочет добровольно пойти на «казнь» как неудачникмятежник. Поэтому жизненно важно присоединиться к наиболее вероятным удачливым революционерам.

С точки зрения технического анализа победителей можно оценить по нарастающему объему сделок, по повышательной тенденции индикатора ADX. Другие индикаторы технического анализа (MACD, RSI и др.) совершают резкое однонаправленное с динамикой цены движение. У побежденных все наоборот. И здесь вам важно выделить для себя одно очень важное и иногда решающее правило:

Вы должны присоединиться к победителям и предать побежденных.

Ложные движения цен очень часто являются порождением сознательного применения маркетмеикерами принципа социального доказательства (или более узко — фатального подражания) с целью отнятия денег у более слабых участников финансовых спекуляций.

Один из примеров, напрямую не относящийся к финансовым рынкам, но имеющий те же корни, описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Думается, что без внимательного ознакомления с описанной там методикой приступать к работе на финансовых рынках губительно. Кратко опишу суть приведенного примера.

Ставка на ипподроме

Как известно, на ипподроме можно делать ставки на победителя — лошадь конкретного забега. Сумма выигрыша рассчитывается исходя из того, какое соотношение ставок было на победившую лошадь и все остальные лошади, участвовавшие в забеге. При этом выделяют­ся три группы лошадей — фавориты, середняки и аутсайдеры. В случае победы первых выигрыш, как правило, минимален, но зато более вероятен. В случае победы аутсайдера выигрыш достигает огромных величин, иногда превышая сумму ставки в сотни и больше раз. Однако последнее случается крайне редко, поэтому в целом торжествует правило «социальной справедливости» — побеждает действительно сильнейший на момент забега, которым и является фаворит. По этой причине большинство играющих на ипподроме ставят на фаворита забега.

Метод выявления фаворита достаточно прост, достаточно взглянуть на соотношение ставок и выбрать ту лошадь, за победу которой будет дан наименьший выигрыш. Более сложный и трудоемий процесс выявления фаворита, требующий специальных знаний и многолетнего опыта, обычными игроками игнорируется. Профессиональные игроки очень часто используют это правило против основной массы несведущих игроков. В самом начале приема ставок профессионалы от ипподрома изменяют видимые шансы лошадей, когда ставят некую сумму денег на аутсайдера, в реальности практически не имеющего шансов выиграть забег. Прочие игроки, увидев нового «фаворита» забега, начинают ставить на него деньги, тем самым еще больше привлекая к нему внимание. В самом конце приема ставок профессиональный игрок ставит сумму на реального фаворита намного больше той, которая была потрачена при первоначальной ставке на мнимого «фаворита» и «разогрев» ипподромных простофиль. Как результат, последняя ставка позволяет профессионалу сорвать неплохой куш.

Я сам работаю брокером и даю искренние рекомендации своим клиентам. При этом я постоянно сталкиваюсь с тем, что клиенты ищут в моих словах подвох, думая, будто мой интерес — как можно быстрее разорить их своими «неумными» советами. И так как никто из них не вел статистику моих рекомендаций, то вполне естественно, что внимание обращалось только на то, что клиент хотел видеть.

Если человек хотел замечать только мои ошибки (к ошибкам такие клиенты обычно относят рекомендации, при реализации которых возникают убытки, независимо от рыночных условий и осознания того факта, что убытки в любой, самой прибыльной стратегии неизбежны), то он их в основном и видел. Как результат, человек «получал подтверждение», что его хотели «надурить».

Если же клиент хотел замечать только прибыльные сделки по итогам моих рекомендаций, то в его глазах все в этих рекомендациях виделось в «розовом свете».

Представьте себе, что вам звонит биржевой брокер и сообщает, какие акции сегодня самые «горячие» и, следовательно, их нужно срочно купить. Последуете ли вы его совету? Трудно ответить со всей уверенностью. С одной стороны, брокер, вероятно, является экспертом, и это может повлиять на ваше решение покупать рекомендованные им акции. С другой стороны, давая вам совет, брокер явно намерен заработать свои комиссионные, и последнее обстоятельство снижает эффективность его совета.

Эллиот Аронсон.
Общественное животное

Как же разобраться в том, стоит прислушиваться к советам вашего брокера или нет.

Во-первых, заведите статистику на его высказывания, тщательно фиксируя только точные рекомендации типа «купить акцию компании ABC, если прибыль компании окажется выше 10 центов на акцию, но не дороже $23.5» или «купить акцию компании ABC по цене не дороже $25 с целью продажи по $30 и стоп-ценой для взятия убытков по $22.42».

Во-вторых, постарайтесь разобраться в технологии торговли вашего брокера. Если он зарабатывает на ваших убытках, то его советы противопоказаны для вас, даже если они и выглядят правдивыми. Такая ситуация возникает, когда брокерская компания «не кроет» позиции своих клиентов («берет все сделки на себя» или «не выводит их на рынок»). Например, при покупке клиентом акций компании ABC брокер не покупает соответствующее количество этих акций в этот момент времени на рынке. На всех организованных рынках, контролируемых соответствующими государственными и саморегулирующими организациями (типа CFTC и SEC), подобная деятельность брокерских компаний карается строго, вплоть до лишения лицензии. Если же брокер осуществляет именно те операции, которые от него требуются, т.е. является посредником в сделках между клиентом и другим клиентом, то он должен быть явно заинтересован в вашей прибыльной деятельности. Для этого брокерская компания и содержит штат аналитиков, дает оперативную информацию путем поддержки интернет-сайта, оказывает бесплатные консультации и дает рекомендации по рынку. В этом случае отказываться от помощи брокера, который, как правило, является намного более опытным, нежели клиент, глупо.

На эту тему полезно вспомнить классическую загадку про трех гномов — лживого Майкла, правдивого Джона и обычного Алекса. Один из них всегда лжет, второй говорит исключительно правду, а третий же правду говорит в стольких же случаях, в скольких и лжет. В лицо этих гномов вы не знаете, однако требуется определить, кто есть кто, задавая вопросы только про то, кто из них кто.

Так, если вы спросили у одного из гномов, кто он, и этот гном ответил, что он лживый Майкл, то дальше можно рассуждать следующим образом. Если этот гном действительно лживый Майкл, то он всегда должен лгать, в том числе и про то, кто он. Так что он явно не лживый Майкл. Однако если он сказал неправду, то не может являться правдивым Джоном, говорящим всегда правду. Остается последний вариант, что первый ответивший вам гном является обычным Алексом, иногда лгущим, иногда говорящим правду.

Если вы спросили у другого гнома и он ответил, что является обычным Алексом, то значит, что он солгал, так как Алекса вы уже определили. Так что второй ответивший гном является лживым Майклом.

Третий отвечающий гном с неизбежностью должен ответить, что он правдивый Джон, что является правдой.

(Материалы приведены на основании: Эрик Л. Найман. Малая энциклопедия трейдера. 8-е изд – М.:Альпина Бизнес Букс, 2007)